[摘要] 随着“金三银四”的到来，楼市虽然进入销售旺季，但市场竞争依然激烈，不少房企绝招频出，使出各种营销策略吸引客户，突围市场，以期在这个旺季有所斩获。
随着“金三银四”的到来，楼市虽然进入销售旺季，但市场竞争依然激烈，不少房企绝招频出，使出各种营销策略吸引客户，突围市场，以期在这个旺季有所斩获。
关键词体验式营销
体验式营销盛行 房企揽客有绝招
随着“金三银四”市场旺季的深入，以“体验”为主导的楼市营销策略愈演愈烈，通过项目生活情景展示、园林景观实景开放、带领意向客户前往旗下已经交房的社区参观等方式，让购房者对意向楼盘形成直观的感性认同，从而消化库存，提升销量。业内人士分析，当前楼市虽然进入旺季，但市场竞争依然强烈，不少开发商绝招频出，使用体验式营销等策略吸引客户，突围市场，备受市场各方关注。
策略常换 体验式营销认可度高
记者在走访中了解到，去年以来，随着市场供应不断放量，买房者心态愈发理性，迫使诸多开发商不得不在营销上求新求变，不断改变销售策略，挖掘潜在客源。尤其是体验式营销手法日渐凸显，让不少购房者感到新奇并称赞有加。
刚需族王先生坦言，自己从去年开始一直看房，通过走访对比发现，虽然咸阳的不少楼盘使用的销售策略各异，但是近期体验式营销策略盛行，确实让人身临其境，感受到楼盘未来的前景和入住后的舒适度，让观望已久的购房者看完房就有想买的冲动。
“关键是体验式营销服务比较到位，即便是期房开发商也通过沙盘、样板间、互联网实景展示、参观物业服务等方式，甚至带领购房者前去旗下已经交房的楼盘实景感受，将项目全方位地展现在购房者眼前，让人看到项目的现在和未来。”王先生说，还有工地开放日等体验式活动，此种方式确实比较实用，打消了购房者的诸多顾虑，很受购房者的青睐。
与王先生持相同观点的购房者不在少数，对体验式营销认可度较高。咸阳丽彩集团营销总经理孟渭泰表示，在当前楼盘同质化现象比较严重的当下，体验式营销是房企必由之路。由于购房者比较理性，开发商只能用实景展示、现场体验等方式让他们感受项目，从而达到认可与购买的目的。哪怕购房者不买单，也是通过口碑宣传推介项目，对项目推广作用较大
动画展示、上门接送开发商绝招频出锁定精准客群
据华商报记者了解，目前由于处在“金三银四”楼市旺季，为了吸引更多的客户，许多开发商绝招频出，绞尽脑汁，想方设法抢占先机，以期占有更多的市场份额。特别是在体验式营销策略上新招和绝招不断。像通过网上三维动画展示、线下看房直通车拉购房者参观工地、上门接送客户看房、免费让购房者体验样板间、还有让购房者感受后期物业服务等形式，吸引潜在购房者。
国润城项目销售经理周红涛分析，因为当前互联网比较普及，为了扩大体验式营销面，不少开发商不惜代价健全项目网站，通过网上看房、网上实景展示、线下组织体验活动等方法，将项目的当前和未来规划全部展示，此种方法确实比较管用，对精准锁定潜在客群帮助不小。
“现在的购房者接受信息的渠道比较全面，一般来看房之前，这些客户前期的准备工作都做得比较扎实，对项目各方面了解的差不多。”周红涛说，这些能来看房的客户大多数都是精准客群，开发商只要稍微做些努力，都能达成成交。不过，就是这临门一脚，还有部分开发商平常难免抓不住。“实实在在的体验。主要还是为业主舒居生活保驾护航，国润城近期特意将开放实体样板间，目的就是让客户省心安心置业。”周红涛补充道。
阳光·尚苑经适房销售科科长王力也认为，万变不离其宗，体验式营销策略重在创新和变通。然而现在咸阳市场上体验式营销不少都千篇一律，虽然花样看起来比较多，但是本质上的新点子和新方法还比较欠缺。建议开发商今后要不但在体验式营销策略上不断创新，通过已经体验过项目的购房者的口碑宣传，为提升项目的知名度和销量做好铺垫。
关键词 低首付
减轻首付压力刺激刚需进场
住房问题依旧是青年就业者一大烦恼，有调查显示近2/3的人租房或住宿舍，如果能拥有一套属于自己的房子，又有谁会不想呢? 经济实力不够的时候，如何不错过买房的好时节，答案就是“低首付”。这种优惠方式不仅降低了购房的门槛，而且还缓解了贷款的经济压力，是快速步入有房一族的好方式。
当前楼市仍靠刚需撑场
近年来，舒适型两房、紧凑型三房日趋成熟，已成为刚需置业主流户型，不少舒适三房产品面积实用，可以灵活改变空间、结构。这类户型受众群体十分广泛，既有准备成家立业的小年轻，也有刚结婚生子的婚后一族。
从统计数据中的成交区域来看，咸阳城区依旧是刚需购房主要区域，城区住宅成交套数保持着较好销量。从成交面积段看，70-130㎡销量较好，但90㎡更受刚需购房者青睐。中宏丽舍?香水湖销售经理王敏介绍：“在我们项目购房的大多是80后、90后的刚需购房者，占到了总人数的60%-70%。”
业内人士分析称，能兼顾功能性、舒适性以及不同客群购买力的户现畅销。对首次置业的客户来说，户型应注重功能和性价比，通过面积来控制总价，通过赠送来提升性价比。而改善和再改客群关注的则是舒适性。但当前市场仍是以刚需为主导，所以在未来一段时间，应该还是要以满足刚需客群需求的经济型产品。
低首付强攻刚需人群
作为当前楼市的购买主力，刚需客群倾向于选择户型合适、总价低的产品。从近期销售的户型来看，中小户型销售占到了很大比例，足以显出刚需市场的威力。咸阳市场无论大小开发商，都以刚需入市作为小阳春促销大战的关键。天虹基?紫韵东城、中宏丽舍?香水湖等楼盘近日纷纷推出低首付优惠政策，更是为了抓住刚需置业者的心。
据了解，近期各开发商为了在年后打响开门红的首场战役，不少开发商推出首付分期政策，像天虹基?紫韵东城推出买房三万的低首付政策，即总房价40万的房子，首付按30%认缴比例，需要12万，但实际上，购房者只需要交3万，剩余的9万元在半年至一年内交清即可。从推出的户型来看，刚好满足刚需追求的总价低功能全的诉求。天虹基·紫韵东城销售经理梁静说：“对刚需族来说这一招很管用，一定程度上减轻了购房者资金压力。”
“近期看房的人数明显增多，这也是春节期间蓄客之后的主要释放期。”中宏丽舍?香水湖销售经理王敏说，为了刺激刚需，近期我们也推出了总房价减10万的优惠政策，同时针对个别特殊购房者，首付仅需10万元，便可在繁华的市中心买下属于自己的房子，剩余的首付款在一个月内交清即可。她同时表示，实行这样的政策给客户减轻了不少压力，至少给客户留下一个筹措资金的缓冲期。
免责声明：凡注明“来源：房天下”的所有文字图片等资料，版权均属房天下所有，转载请注明出处；文章内容仅供参考，不构成投资建议；文中所涉面积，如无特殊说明，均为建筑面积；文中出现的图片仅供参考，以售楼处实际情况为准。
